海外达人BD运营笔记：开发信、标题与首轮建联

海外达人BD运营笔记：开发信、标题与首轮建联

原文来自《海外达人BD运营笔记》，本篇按官网阅读节奏拆分；正文内容保持原文，不做压缩。

Hello大家好，我叫长江，很多人也喜欢叫我CJ。这几年一直在做跨境电商和海外达人营销，大部分时间都泡在达人和商家之间。

TikTok Shop 这几年扩张得很快，商家对“海外达人分销”的理解却越来越分裂：有人把它当海外版淘客，有人把它当内容投流的延伸，也有人把它当测品捷径。理解不同，做法完全不一样，结果差距非常明显。

为帮助大家迅速熟悉海外达人BD业务，提高达人BD效率，本文档总结了海外达人合作全生命周期的流程及注意事项、技巧等。

如何在文档中搜索自己想要的信息？

选取问题“关键词“，Windows系统使用快捷键 【Ctrl+F】唤起搜索框，Mac系统使用Command+F唤起搜索框，填入“关键词“搜索答案。

最近我还在写一篇3万字的全网唯一的海外达人营销反直觉认知。包含团队管理和达人分层的相关内容，会在这个文档更新【3万字深度】海外达人分销的反常识清单：90%商家都误解了，大家可以提前关注文档链接，也欢迎大家关注我的个人公众号：CJ出海实战，后续我会在公众号中持续更新关于海外达人营销的实战经验和思考，希望能帮助到更多从业者。

一、超高回复率的海外KOL开发信模板

这里只给出一个我个人回复率还不错的模板，这个模板之前是做女性服装品类的，可以给大家一个参考。但是针对不同的达人，品类甚至国家一定要做一个内容调整，不可千篇一律，也可以自己去做一些AB测试，逐步去改善和提高回复率。

总结下来就是要围绕以下三点：

1、显示对对方的了解，邮件内容是为对方量身定做的

2、一定要从对方角度出发，思考你跟他的本次合作可以给她带去什么价值，强调对方的获益

3、品牌介绍的时候一定是对方比较感兴趣的点

Hi xxx，

• 这里要带上达人名字，表现诚意

Hope you are doing quite well！

I am one of your followers and my name is xxx！ I was really impressed and motivated a lot by your lifestyle！ The content on your channel was really informative and gave us lots of fashionable vibes！ Also， I am from the Public Relations Department with xxx Brand。 We are devoting ourselves to enhancing our products also improving our customers‘ experience！

• 表明是对方的粉丝，恭维对方和对方内容的认可，降低对方戒心；或者可以从达人最近视频内容获取对方近况表示问候，更加能说明你是对方的铁粉

I know you‘re very selective about the companies you work with， that‘s why I only wanted to reach out to you about a product your audience would get a lot of value out of。

• 恭维对方对合作的选择是十分慎重的，同时为对方考虑表明此次一定是一次双赢的合作

Our brand is...

• 重点部分，品牌最能吸引和打动人的介绍

As a partner, you'll earn a 10% commission oveer the lifetime of each order you bring in. And I'd love to talk more info about the sponsor fee for the promotion.

• 站在对方的角度,思考你跟他的本次合作可以给她带去什么价值,强调对方的获益

Maybe you will be interested in checking these items you are going to try!

• 后面放个图片或链接,让达人能够直接看到你的产品

If this sounds interesting, please kindly reply to me back at your convenient time. Thank you!

Best regards,

XXX

二、海外KOL开发信标题的三大要素

一封好的邮件，首先印入眼帘的是邮件标题，因此一个好的标题决定着这封邮件的打开率，进而影响回复率。根据我的经验，标题长短可以不做硬性标准，但一定要保证标题的重点在前面（10个词以内），意思就是”不为了简短而简短“，重点还是要表达出你想要表达的内容。

三大关键要素：

1、合作的意愿：Collaboration / Review / Try on invitation等（必要时可带Paid表示是付费合作）

2、具体的产品名字或者大概的类目：让达人一眼知道你是做什么类型的产品（必要也可根据达人类型带一些定语，比如时尚类的可以说Trendy, Fashionable等）

3、品牌名：这里建议无论品牌大小都要带，大品牌可以直接放最前面，小品牌可以往后放放也能混个脸熟

举例：

1、Are you interested in trying our trendy 产品名 I 品牌名？

2、Paid Collaboration I 品牌名 - Focus on 产品或者类目

3、The collaboration request from 品牌名 [产品名或类目]

4、Fashionable 品牌名 产品名或类目 Try on

比较建议用专业正式的求合作信模板，不是特别建议大家做”标题党“，比如：

1、一些很随意的模棱两可的表达，或者从标题完全看不出来你的意图的标题，第一是不专业，第二容易进垃圾箱

2、用 [Urgent] 开头，容易被系统归入垃圾箱；Sponsor这个词偶尔也容易进垃圾箱，但有时候也可用，大家可以做AB测试看看

3、单纯的套近乎或者打招呼（这里同时建议大家抛弃Hi dear这种表达，可以用Hello或者Hi，不建议用Hey，比较口语）

4、用Re:或者Fwd:做开头，假装跟对方以前沟通过，这个方法谨慎使用，如果不被发现还好，发现了有可能印象打折扣，毕竟我们提高的不仅仅是打开率，最终是要提高回复率。

三、让海外KOL秒回的Follow Up Email应该怎么发？

我们知道首次邀约信能让达人回复已经很不容易了，而这批已回复的达人中在交流了一两封信后又直接断联的人却也是大有人在，那对于这批人我们应该如何进行有效地Follow up呢？

Follow Up在标题和正文上都跟首次邀约开发信有很大的不同，下面给了大家一些模板作为参考，同时建议大家一定要抓住这批人，不然好不容易联系到的人突然流失掉就太可惜了。

首先在标题上，我们除了上面提到的较为专业正式的标题，Follow up 邮件的标题是有一些不一样的

1、我用的打开率最高的一个标题就是：Any updates？ (就这两个字， 最高打开率100%)

2、上面提到的让大家谨慎使用的用Re：或者Fwd：做开头，这时候就可以用了，因为你是真正的之前有跟对方沟通过

3、我有耍过小心机用过这类比较茶的标题：Did I do something wrong？(注意不可以对达人不回复这件事报有怨气，先从自己身上找原因)

4、 Still interested in [Product/Campaign]？

5、 Quick question about [Campaign]

做一个模板参考

Hi,XXX

This is xxx from the Public Relations Department with xxx Brand I haven't heard back from you in a while. I am wondering

事先在APP里设置系统自带的过滤恶评功能和设置相关屏蔽记同 >依然出现的，可直接删除

• 产品差评投诉（常见）

我们要记住，回复差评不仅仅是回复此客户，而是给所有看到这个评论的粉丝看的，这决定了在她们心里倘若未来遇到产品问题，品牌方的态度究竟是什么。因此绝不能装作视而不见，敷衍了事甚至恶言想回

其次，尽量不要在评论区过多纠缠，真诚表示歉意并向所有人表明你愿意解决该问题，然后私聊对方获得更多信息，即评论区展现态度，私聊去解决问题

私聊了解了客户的每一个投诉点后，判断是否是客观还是主观原因，逐个分析客户的诉求，灵活解决问题

完美解决问题的案例可以酌情要求客户删除差评

遇到在评论区纠缠不清且不愿意私聊的客户，可以邀请铁粉客户帮忙参与评论，讲述自己的好评案例或帮品牌说话挽回品牌形象

• 帖子差评（偶尔）

帖子差评的意思是由于不了解对方的文化所犯下的表述性或者指向性的帖子错误。比如某个化妆教程的另类化法惹人非议，某个英文表述有隐喻的种族歧视等；针对前者具有个人倾向性的差评，可以放之任之，因为每个人喜好不同。但对于后者是很严重的，一定要非常真诚地道歉， 表明自己是因为文化不够了解才犯下的错误，重申自己的态度和观点

• 产品质问（常见）

客观对待客户的问题，很多产品和用户体验的改进就是基于很多客户的细碎想法，要珍惜并感谢这些声音；如果是一些故意找茬的声音，比如说了一些不准确或不公平的话，那么我们需要提供事实来礼貌是醒对方，但绝不可以赌气和抱怨的语气

注意：

1、所有差评的处理一定要及时，不要等差评发酵了以后再去处理，否则事倍功半

2、后面三点的评论绝对不可以删除，如果被投诉者发现，事态非常严重。当然也不可以拉黑，因为对方可能会换小号。但是有个tips是可以隐藏对方的评论，隐藏操作只有你和评论发布者可以看到，且此操作不会通知评论发布者，对方以为自己的评论依然所有人可见

十二、一份满分brief应该包含什么？

在跟达人合作过程中，Brief的作用在于让达人了解品牌期望和明确合作视频的重点，以便接下来的视频制作工作更能贴合品牌需求去开展

一份满分Brief应该包含：

• Brand Info

对品牌故事，风格和愿景的简短阐述

• Campaign goal

期望达到的效果，增粉，引流，转化还是曝光

• Product Introduction

所推产品的介绍，卖点，关键词

• Deliverables and Deadline

在什么平台发布什么类型的内容，预览日期，交付日期

• Deliverables Description

需要展示什么内容，什么风格，什么卖点，什么语气，展示步骤，拍摄角度等；视频的封面，时长，音乐，标题，色调，字体等要求；必要时可添加Demo图和视频请达人参考风格

• Payment

固定金额，佣金或其他，付款方式，账号，日期，手续费是否over

• Caption & Description

需要添加的tag和hashtag，挂的链接，关键词提及Description box需要放的产品信息，网站追踪链接，折扣码信息等

• Key Objectives（如果设定的话）

设置比如参与率，观看量，跳转率，转化量等目标数据

十三、海外达人收到货不喜欢怎么处理？

在跟达人合作过程中，达人收到货后来信说不喜欢是一件让人头疼的事，毕竟前面经历了寻找，等回复，砍价，讨论内容，漫长寄样等一系列的过程，很可能会功亏一篑

作为品牌方，应该怎么处理这种情况呢？（因为不同的品类原因各不相同，在这里以女装为例给了一系列的处理流程）

1.探究原因

• 在跟达人沟通后获取到对方不喜欢的原因，大致为不喜欢颜色，款式，背部设计，上身效果等，还有是尺码太大或太小

2.处理流程

• 首先确认仓库是否发错货

• 其次看是否存在对方说的网站页面信息展示有缺乏的情况，比如没有背后设计图，严重色差，尺寸标注不清晰等等，如果有一定要进行页面优化，并且感谢达人提出建议

• 如果页面不存在问题，而对方只是小小吐槽一下，可以稍微说明下颜色由于显示器和光线不同可能存在误差，看是否影响穿戴效果以及对方是否愿意继续推广这件衣服，否则可以让步放弃这一件，请对方可以送给朋友或家人，不用寄回

• 如果问题件较多，比如尺码问题，建议发测量方法让达人重新测量后重新寄送

3.事后复盘

• 检查产品页面是否多角度展示产品，添加达人或客户图展示他人上身效果，避免严重色差，确认好尺码和布料等关键挑选信息

4.关键态度

• 这件事的处理方式一定意义上可以转化成为客户处理投诉，品牌这时候考虑的不是降低成本强行让对方接受产品去做推广，而是挽回品牌在这个达人心目中的形象。(但这里插一句，如果是客户投诉，是一定要要求寄回的，退货不必寄回这件事实则是拉低了产品在客户心中的价值，因此即使是寄回然后销毁也要要求寄回，这也能避免部分客户摸清规律多次恶意投诉)

十四、海外KOL视频合作形式大全

之前没有整理过这一块的内容因为大体意义上的视频类型就分为Dedicated Video和Integrated Video，但是随着合作达人的增多，各种报价名目也越来越多，比较容易造成混淆。就YouTube，Instagram和TikTok这三个平台来说，主要是按品牌露出时长来分类的，因为YouTube发展时间最久且时长最长，因为类型也较繁杂，其实遇到我们没怎么理解的视频形式，大可以直接礼貌问询达人，达人都会解释一些细节和收费标准出来。

YOUTUBE

1、Dedicated video (Full Video)

• 独家精品视频，整个视频只对某一品牌做推广，不含其他品牌，也不含其他无关内容

2、Integrated vide (Part Video)

• 一般只用视频的1分钟到4分钟时长去做推广，可能含有其他无关内容，但一般不含其他品牌

• 注意：不同时长价格不一样；品牌内容的位置可要求放在前段或我者后段，价格可能也不一样

3、Mentioned Video

• 比Integrated Video的露出时长更短，一般最多为1分钟，可能会有其他品牌出现注意：达人是否试用产品和是否加产品链接可能要额外收费

4、Gifted Review (Paid)

• 有些难以搭上的达人比较维护自己羽毛会考虑接受品牌寄来样品，来做一个插入的1~ 2分钟的视频推广

• 注意：额外需要少量广告费或者提成佣金，会有其他品牌，一般可能为品牌集合测评对比等

5、Gifted Basis (Unpaid)

• 一般就是我们国内说的小达人或者素人置换合作，寄样给对方置换一些内容

6、Shorts

• 1分钟以内的YouTube短视频

INSTAGRAM

1、Feed Static Post / Still IG Grid

• 单图

2、Video / Reels

• 一分钟以内的短视频，Reels相对热度更高点

3、IGTV

• 虽然IGTV的独立APP已经取消，但依然可以发布1分钟以外的长视频，并且可以加可点击的链接

4、Carousel Post

• 多图/视频轮播贴，即一个帖子里有可以左滑的几张图片或者视频注意：可以再细化规定为轮播的是图片，视频还是交叉

5、Story 3 Frames

• 24小时内发布3条story，也可能是同一条长视频分为3个clips来发注意：带品牌上滑链接Swipe up link可能单独收费

TIKTOK

1、Dedicated Video

• 围绕品牌产品来做，没有其他无关内容和品牌，时长一般是1分钟内，但也可以商量做原声长视频

2、Integrated Video

• 五花八门，可能是部分时长，也可能仅露出，可以跟达人事先沟通好

3、Story

• 新的试点功能，合作的不多，类似于IGstory

十五、如何获取海外KOL的联系方式？

和KOL最佳的商务沟通方式是邮件，一般都是可以获取到的。以下从YouTube平台入手列举了一些寻找步骤，不过如果所有平台都找不到达人留的邮件，此达人可能目前不做品牌合作哦~

Step 1:

YouTube最新视频下面的Description Box留合作邮箱（为什么把这个放在第一位，因为这里的邮箱一般是最新的）

Step 2:

频道简介留下的合作邮箱（注意时效性和每日访问次数）

Step 3:

看达人主页有无其他平台的链接，没有的话也可以去其他平台比如Instagram 、Facebook、TikTok或Twitter上搜名字去找

Step 4：

Bio可能会留下合作邮箱（相对也会比较新）

Step 5:

用手机查看IG主页或者Upinfluencer插件查看可获取到邮箱

Step 6:

发DM（TikTok可能会设置无法私信）

Step 7:

获取对方电话加WhatsApp（概率较小）

Step 8:

借助工具发站内信（一般是付费功能）

TikTok可以直接creatormarketplace站内邀约