海外达人BD运营笔记：报价、议价、Brief 与样品异常

海外达人BD运营笔记：报价、议价、Brief 与样品异常

原文来自《海外达人BD运营笔记》，本篇按官网阅读节奏拆分；正文内容保持原文，不做压缩。

十六、KOL一定比KOC好吗？（二者优劣势分析）

首先关于这两者的定义：

KOL - 关键意见领袖（Key Opinion Leader），可以看作是影响力较大的达人

KOC - 关键意见消费者（Key Opinion Customer），可以看作是只能影响周边的素人

KOC的尽头就是KOL，而且每个KOC都在卯足了劲儿地想变成KOL。

图上列出了几点二者的区别，总结下来就是，KOL价格高，对粉丝影响力大，内容专业度和垂直度高，但与目标客户距离较远；而KOC价格低甚至免费，内容真实性强，与目标客户群体距离近，但内容专业度和垂直度低。从转化效果上来说，KOC更容易转化，少量流量即可转化，但转化绝对值一般不如KOL，毕竟影响力基数在那里，除非KOC的某个内容爆了

其次把可控性这件事单拎出来说一下，虽然KOL的可控性也不是很乐观，但为什么说KOC可控性更差，相信做过置换合作的小伙伴都能感受到一件事，不付费的达人回复时长更长，出现跑单的几率更高。因为KOL相对来说有”包袱“，毕竟有一定的粉丝基数，对自己的名声和粉丝维护还是比较看重的，同时KOC专业性较差，免费的内容往往会拖着甚至是跑单

十七、达人容易跑单怎么办？（预防+挽救措施）

这个问题还是比较让人愤慨的，很多国外博主的契约精神确实很差，不过这也因不同的国家和地区而异。那么有哪些办法可以改善这件事呢？

下面根据不同的合作阶段给大家一些建议

• 合作前：

1、判断达人的态度：回邮件是不是字数比较多，讨论视频内容是不是比较有热情，性格是否看起来比较负责任，对deadline的反应等等(但很多也是前后两副面孔)

2、频道里品牌视频的发布频率：频率很低的话第一是接活儿比较挑剔，第二是喜欢拖欠视频

• 合作中：

1、签合同：合同这件事，会让契约精神强的达人更强，但可能不会让契约精神差的人变好，但不必对合同的约束力这件事抱太多期待

2、付款方式：尽量谈发布后打款，再不济采用定金+尾款的付款方式，新达人切忌合作就同意预览前付款。

3、鼓励政策：强调这件事给对方带来的福利，激发对方的积极性，比如观看超过10k可以给予额外的奖励

• 合作后：

1、其他平台联系：比如打电话，发短信，其他平台，虽然没有提前约好就打一个商务电话不是非常有礼貌，但达人故意不回复几乎要跑单的情况下选一个合适时间打电话还是可以试试的，也可以尝试WhatsApp(一般寄样都会有达人的电话可以加WhatsApp试试)

2、最新的帖子评论或者视频下面施加压力：就像我们回复客户的帖子评论一样，她也会在意别人怎么看她回复你，所以可能会很快回复你

3、邮件说狠话：在多次舔着达人催内容都无果的情况下，是可以说一些狠话的，经常追了几个月的达人当天就回复我了

十八、达人收到货失联怎么办？（附模板/亲测有效）

寄样之后催达人出内容是一件很心累的事情，特别是遇到没有契约精神的达人。上面写了合作后达人长期失联后的一些措施（注意是长期失联后），这里挑“说狠话”这个点展开说一下：（附模板建议）

a. 诉说委屈法

（讲述对方一直不回邮件实在让自己感到很沮丧，希望能得到关于产品的回应并全力帮助对方解决问题）

• 比如:

Honestly, it really made us feel disheartened that you have not been replying to me for such a long time. We were expecting to build a long-term relationship with you and create something great togethher.

However, now we may have to revisit it based on the current situation.

If possible, I'd love to hear more about how you like or dislike the product. If there are any problems with the items, I'll follow up on this matter and try our best to help resolve them. I'm always here for whatever you may need and look forward to hearing from you soon.

b. 激将法

（提出对方的失联delay了我们整体campaign的进行，问对方是不是想终止合作）

• 比如:

It's been a long time since we last spoke. As we do have some promotion plans in advance, we have to say that your loss of contact caused some delays for the whole campaign.

If there are some problems with the products, I'd appreciate you letting me know abouit your negative experience. I will also be of assistance to resolve the problems.

Finally, if you desire to discontinue this campaign, which we'll feel sad about as we really adore your content very much, but which is acceptable, please kindly return the items to the address below.

Thanks a lot!

c. 抨击法

（提出愿意帮对方解决问题，但是对方收到货一直沉默不回信真的很不专业）

• 比如:

If there are some problems with the products, I'd appreciate itif you let me know about your negative experiences. I will also be of assistance to resolve the problems. We were really excited about creating something great with you before. However, it was really unprofessional to keep not responding to us after you received the products for a long time. It made us feel quite disheartened, and we are afraid that we may not consider working with you in the future.

d. 恐吓法

（如果对方继续沉默，我们会知会其他同行的PR和BD团队，对方在圈内的声誉也会受到影响）

最后一个方法我没用过，是听别的小伙伴提到的。这里就不给模板建议了，大家慎用

e.最后通牒法

在达人长时间没回复的情况下，可以发一个邮件正式通知一下我们的合作品，到货日期以及目前的情况。告知若想继续合作，请发视频；不喜欢商品，请退回（一般情况下都是让达人寄到付快递，我们付运费）

We sent you the （商品） on （日期）, and the sample arrived on （日期）. Up to now, we haven't seen any video you posted about this product. We tried to contact you, but we haven't received your reply.  This makes us very confused. If you still want to continue this cooperation, please post the video of the product within two days. If you think this product is not suitable for you, please send it back to the warehouse, and we will pay the express fee.

（去评论区找粉丝根据实际情况使用，若真的很久不回复可以尝试一下）

Please be sure to reply to my email. If I don't get your reply, I will go to your comments section and ask your followers directly for help. I think they should be able to contact you.

我们能够理解达人因为太忙而一封两封三封信的不回复，但是长期不回复甚至是私信已读不回的，这个达人确实是缺乏契约精神或者有拖延症的，是需要我们说点重话去刺激一下的，并且达人违反合同本来就是达人自己的问题，我们作为甲方不需要时刻都舔着。我用上面三种方法经常是追了很久的达人当天就回复了。但一定要趁机敲定一个具体到天的发布日期，不接受这周，下个月，等我休假回来这种模糊的时间，不然可能会再次陷入失联的状态

十九、KOL视频如何高效复盘？（客观指数+主观分析）

很多大厂的达人BD/PR是不会被要求做数据分析的，他们所做的工作流程是：开发达人-谈价格和内容-寄样-check出内容-结束，因为有专门的数据分析师，她们仅仅被作为工作的其中一环，也就是一个螺丝钉工具人。大厂的发展平台势必比小企业更加广阔，但是这种工作的安排对个人发展不是很有利，同时对整个运营思维的构建也没有太多帮助。下个月我将开始带大家进行数据分析，有感兴趣的小伙伴遇到问题也可以评论。

二十、15款社媒营销人好用的Chrome免费插件

整理自用且好用的社媒人必备的日常免费Chrome工具，按类别划分：

• 达人视频分析工具：

Fastmoss

主网站是专门针对TikTok的数据分析平台

PiPiAds

主网站是专门针对TikTok广告效果的数据分析平台，可以用来查看达人和品牌的广告投放情况

Nox Influencer

粉丝量和观看量排名和变化曲线，达人国家信息，观看率， 点赞率，关键字提取(主网站适宜开发达人)

Upfluence

达人数据 (Email，国家)，粉丝数据 (地域，性别和年龄)，页面数据(互动率， CPE，报价预估，平均点赞评论数据)，其他社交帐号数据

VidIQ Vision

视频观看和评论情况，封面标题修改，搜索SEO关键字，主要用于视频优化

TubeBuddy

视频观看波动数据，频道常用关键字，标签拓展功能

Social Blade

频道排名，订阅情况，视频封面标题优化，关键字提取等 (网站功能众多，大多收费)

• Email辅助工具：

GMass

Emai分昵称群发，定时，已读回执，报告(打开率，回复率)

Boomerang

语法自动校正

Grammarly

Emai定时，已读回执，Al算法优化(标题正文长度，语法，语气等)

Bitly

短链工具，短链点击分析

二十一、品牌做达人营销前一定要规划的几件事

很多新人在拿到leader给的达人推广任务后往往不知道怎么开始，这里我整理了在开始之前一定要做的7件事情，帮助大家理清海外达人运营思路

1、品牌肖像

只有明确了品牌肖像才能明确粉丝的地域，性别，年龄，消费能力等属性

2、推广平台

参考品牌受众和产品特征决定推广平台，Instagram，YouTube，Pinterest，TikTok，Twitch，Linkedin，Snapchat等

3、 达人类型

参考品牌肖像，产品类型和客单价决定达人的类型，垂直度越高越好；其次考虑产品的使用场景和愿景这两件事决定其余次选类型

4、推广目标

品牌曝光，网站引流，订单转化，素材获取，账号增粉，口碑传播，品牌形象等

5、预算拆分

根据分配下来的总预算来进行两个拆分，1. 平台（以推广平台重点决定） 2. 达人体量（以推广目标决定）

6、每月合作数量

根据预算和达人体量来决定

7、 推广频率

是季节性推广，还是常年性推广，都需要提前规划好，确保campaign的正常开展

二十二、海外KOL合作合同的10个必需条款

这里列出模板是为了方便大家知道和达人合作当中，要注意的合作细节。

制作一份合同对达人视频任务的执行多多少少都会产生一些约束力，因此对于付费达人尤其是大达人是很有必要的。以下列举了一份简单的合同要素。关于模板，很多合同工具都可以帮忙制定，比如Shake Law，但记得一定要酌情修改条款

1、Subject（合同签订双方主体）

• 签署者双方身份和姓名

2、Rates（费用相关）

• 费用，有CPS付费的也要提出来

• 付款方式，账号，时间，手续费是否cover

3、Deliverables（交付物相关）

• 合作内容

• 发布时间

4、Visual Requirements（视觉要求）

• 视频或图片尺寸，清晰度

• 视频标题和时长

• 视频或图片内容要求：产品的介绍，卖点，关键词，展现方式，露出时间节点等

• 需提前审核，有2次改稿机会

• 1年内不可被隐藏或删除

5、Warranties（担保）

• 达人担保交付物都是经过授权的，如果发生纠纷，达人将负责处理承担法律和经济责任

6、Confidentiality（保密性）

• 合作条款协议，不得以任何方式分享或披露

7、Exclusivity（排他性）

• 没有其他品牌将出现在视频中

• 视频发布后多久不可发布其他竞品视频（此要求多半需要付款）

8、Usage（使用权）

• 品牌在一年内有权从视频、帖子和故事中收集照片，并可以在社交媒体或任何其他用途中repost

• 使用、复制和编辑视频或图片

9、MISCELLANEOUS（杂项）

• 达人不可做的事宜（虚假陈述，破坏产品形象等）

10、Signature（签名）

• 签署者双方姓名、日期、手写打印签名

二十三、海外达人营销的10个完整流程（逻辑思维）

我这里列出了达人合作基本的步骤。具体细节可以查看对应的标题

1、确定运营计划

• 品牌肖像，推广平台，达人类型，推广目标，预算拆分，合作数量，推广频率

2、开发达人

• 确定好达人类型：体量，年龄，国家，内容垂直度等，建议按照是否贴合品牌需求划分出ABC等级

3、Email邀约

• Email或私信邀约，并不断进行优化提高触达率和合作率

4、沟通合作细节

• 包括推广平台，内容呈现，议价等

5、发Brief

• 制定Brief使达人明确视频重点

6、签订合同

• 根据讨论结果签订合同内容，双方签订（此步骤有时省略）

7、寄送样品

• 选定产品后寄送样品，并更新物流单号给对方以便追踪

8、达人制作视频

• 达人会按照Brief的内容开始制作视频

9、视频审核和付款

• 审核标题，产品信息，封面和视频内容等，有问题修改，无问题可付款（付款的时间节点根据合同来即可）

10、视频复盘

• 一周后进行视频数据的复盘，归纳和总结，决定是否二次合作

二十四、如何礼貌拒绝海外达人合作请求

一般我们都是求合作而不能，但偶尔也有达人主动来求合作但不想合作的时候（比如TikTok店铺后台的Sample request）这时候就需要礼貌回复。建议达人的求合作信一定要回复，因为你不知道这个达人日后是否会成长起来然后变得高攀不起，语气要礼貌简短但意图清晰，切忌因为过分礼貌而使拒绝意味变得含糊不明

不想合作的原因：

1、粉丝数据不符合

可以直说，因为这是客观数据的受众不符合，对方一般是可以理解的

2、页面数据不达标

这个相对较为敏感，如果太过素人，可以直说；如果是几乎快到达到合作要求的，可以换个说法比如暂时没有campaign，后面希望有机会合作

3、页面内容不符合

可以直说，如果页面数据较好的话可以留个后路，说日后有相关产品的推广可以再合作

4、性价比过低

可以直说，预算暂时不够，日后等有预算可以再合作

拒绝信的回复要素：

• 表达感谢

• 说明原因

• 提供其他选择，留后路

下面我写个模板，可以参考

Hi lovely,

Thank you for reaching out!

We appreciate your interest in our brand. However...

[Reason 1.粉丝数据不符合：可以直说，因为这是客观数据的受众不符合，对方一般是可以理解的]

I noticed that the top gender of your account is identified as male。 But the gender of our target audience is mainly female。

[Reason2.页面数据不达标；这个相对较为敏感，如果太过素人，可以直说；如果是几乎快到达到合作要求的，可以换个说法比如暂时没有campaign，或者campaign参与人数满了，后面希望有机会合作]

I am so sorry that we have enough booking at the moment (dort have space for this particular campaign)。 We will definitely let you know whenwe have the new one！

[Reason3.页面内容不符合：可以直说，如果页面数据较好的话可以留个后路，说日后有相关产品的推广可以再合作]

We specialize in producing XXX。 If you cover this topic in the future， please do not hesitate to reach out again。 We‘d love to revisit the colllaboration then！

[Reason4.性价比过低：可以直说，预算暂时不够，日后等有预算可以再合作 The rates are way over our budget at the moment。

I am afraid that we have to decline the opportunity at the moment politely。 Hope we can work together in the near future。

Thanks，

XXX

二十四、提高KOL置换合作成功率的方法

KOL合作越来越难，免费合作更难，甚至万粉达人也在要推广费。预算被严格控制的情况下，下面这些方法可以提高和达人产品置换合作的成功率。

1. 首次合作，担心内容成效，希望能先试试水，效果好的话，后面可以付费合作

2. 增加置换产品价值，无法改变AOV的情况下，可以增加数量，表明你对达人的劳动成果很珍惜

3. 联盟合作，开启CPS合作模式，可以适当提高佣金比例

4. 不要只推荐top seller，要结合达人的个人风格推荐适合对方的且对方喜爱的产品让她选择

5. 打感情牌，作为一个新品牌确实没什么预算，希望能长期合作，后续每个月可以持续送新品尝试

6. 做联合giveaway，达人可以获得免费产品，也可以让她以福利回馈粉丝增加粉丝粘性

7. 降低交付成果或不提复杂要求，减少达人的工作量，内容的实现要多尊重达人的想法和创意

8. 维持良好关系，达人认可你的产品和品牌，会更愿意帮你免费推广，甚至还会帮你推别的达人

下面提供几个模板供参考。

场景1

利用产品本身的价值，说服对方接受。 有部分品牌的产品单价也有几百美金，此时免费赞助产品，已经是不小的诚意，于是我们可以利用这个价值，说服红人。

邮件模版

Dear [Influencer],

Thank you for your response and interest in collaborating with our brand.

Regarding the collaboration method, we understand your preference for a flat fee, but we would like to propose gifting as a more valuable way of working together. As you may already know, the product we offer for gifting, is about [XXX]USD per unit, you can also see it on sale in [Amazon/Our Shopify Store/etc. with link].By providing you with our high-quality/value products, you can create more authentic and engaging content that resonates with your followers. Additionally, showcasing our products to your audience can help to increase their interest and engagement with our brand, resulting in more long-term value for both parties.

We understand that a flat fee may be more convenient, but we believe that a product exchange can provide a more sustainable and mutually beneficial partnership. We hope you can consider this proposal, and we are open to discussing any further details or concerns you may have.

Thank you again for your interest and support, and we look forward to potentially working with you!

Best regards,

[Your Name/Brand]

模版解析

我们简单解读一下此邮件模版：

首先，对对方希望获取报酬表达理解；

紧接着提出产品本身的价格/价值（可辅以对应的商品售卖页标价，海关报关单等作为证明材料）；

最后表达合作的诚意，暗示首次合作只是起点，后续还可能进一步合作；

场景2

说明置换合作对于「长期合作」的意义：有一部分红人，并不是靠“给品牌打广告”来生存，相反，拿到新的有趣的产品，并展现“我的生活”给自己的粉丝，才是更有价值和意义的行为。 因此我们可以强调这部分意义，以及对应的「长期价值」，来打动红人。

邮件模版

Dear [Influencer],

Thank you for your response and interest in collaborating with our brand.

Regarding the collaboration method, we understand your preference for a flat fee, but we would like to highlight the benefits of gifting. We noticed that your channel/content are focused on your life with all kind of good products, and we belive that is the key of attracting more and more fans to your channel/content. By providing you with our high-quality products, you can create more authentic and engaging content that resonates with your followers. This can help increase your engagement rate and follower growth, which can lead to more long-term value for both parties.

We understand that a flat fee may be more convenient, but we believe that gifting can provide a more valuable and long-term partnership. We hope you can consider this proposal, and we are open to discussing any further details or concerns you may have.

Thank you again for your interest and support, and we look forward to potentially working with you!

Best regards,

[Your Name/Brand]

模版解析

同样的，我们再拆解一下邮件模版：

首先，稍微恭维一下对方的内容/频道；

紧接着提出展现拥有产品的生活，是更有意义，也对双方都有价值的事情；

场景3

提出利用commission/affiliate 系统：提高佣金

Dear [Influencer],

Thank you for your response and interest in collaborating with our brand.

Regarding the collaboration method, we understand your preference for a flat fee, but we would like to propose a commission-based partnership. Instead of providing a flat fee, we would offer you a commission for any sales generated through the links you share on your social media channels. This allows you to earn a percentage of the revenue generated from your content and provides a more sustainable and mutually beneficial partnership.

We see you already have [Amazon/XXX Affiliate] within your previous content, and you are welcome to join/use the [same/similar system] to make a commission-based partnership. We are also open to discussing any additional incentives or benefits that we can offer to make this partnership more attractive to you.

Thank you again for your interest and support, and we look forward to potentially working with you!

Best regards,

[Your Name/Brand]

模版解析

在此邮件中，我们主动表达了解对方已有Affiliate系统，于是提出采取佣金分成。

总结

根据我们的历史经验， 经过以上这些邮件的解释，多数红人会理解并继续讨论，少部分坚持索固定报酬的红人，则可能会是过分看重费用，此时要不要继续合作，就需要再做斟酌了。

总之，针对不同的红人，需要“对症下药”，甚至是针对某个具体红人，做出特定的反馈。

二十五、怎么维护已有的KOL资源？

除了开发达人资源，维护已有的达人资源对我们来说也非常重要。就像做老客户维护一样，需要做一些老达人沉淀，这样对后期铺量会减少很多困难。考虑到精力原因，并不是要求所有的达人都需要维护，需要结合复盘数据，达人内容，配合度，和为品牌带来的隐形效益等因素来判断哪些达人是可以多次合作的达人，从而考虑分出部分精力来进行维护

维护达人这件事，核心就是两个字：细节。有几个细节做法可以有效提升达人对于品牌的好感度，在未来品牌有合作需求的时候，合作难度也会大大减少

1、开发信真诚度

在初次去触达KOL时，我们就需要尽可能显得真诚，比如在信里我们需要正确称呼对方的名字，表明身份，表达对达人的喜爱， 可以具体到近期某个帖子某个活动某个视频，对对方关注已久， 想要寻求某个campaign的合作。针对头部达人尽量避免群发，更要避免无称呼式的开头问候

2、尊重达人对于内容的建议

达人本身就是优质内容创作者，我们需要多听听达人的建议，经I 人对自己的频道和粉丝是最了解的。因此在brief里面不需要对达人有过多的硬性细节要求，否则很容易使达人变成一个内容容输出机器，甚至会完全走偏成另一个人设，当然粉丝也会一眼能看出达人在恰饭而产生厌恶感，自然这段内容就很容易翻车

3、适度细节化夸赞

从开发信的赞美之词，到收到达人的内容产出之后，都有很多机会可以多方面细节化地夸赞达人，记住要真诚的夸赞，词不在多，抓住一个很小的细节点都可以。一方面夸赞是对达人工作的肯定，另一方面可以激励对方后期内容发扬这个优点。但为什么需要适度而不是无脑夸赞，是为了防止这两种现象，首先非优质达人认为自己对于品牌的贡献很大，从而要求多次合作或更多的利益，造成品牌骑虎难下的局面；其次容易助长部分达人的报价，造成严重溢价的局面

4、品牌赞助

一般来说，有点影响力的达人会经常去参加一些达人线下活动， 或者说有一些小小的线上giveaway活动，我们需要及时关注达人的动态，视活动类型来考虑提供赞助产品；还有品牌可能会举办的落地活动，也可以适当邀请部分合作不错的达人参加

5、产品信息共享

品牌的产品迭代更新，类目增加调整，都可以跟达人进行共享。部分达人是我们产品的优先使用者甚至是更专业的使用者，我们要发挥达人的新品测试功能，听取她们的产品细节优化建议，对最终呈现效果要予以反馈同时表达感谢，未来在产品的各个营销平台都可以提及此达人对产品改良的帮助。对产品有独特建议的达人还可以进一步考虑出达人签名款。这些都是加深合作很好的手段

6、日常关心

比如节日发送祝福信，特别是重大节日。其次达人库表格里可以注意备注好达人生日，然后提前准备小礼物，礼物价值可以是 30~100美金左右(视合作深度而定)

KOL不只是一种营销手段和工具，最理想情况就是把达人变成品牌最忠实的粉丝，每个达人都值得被认真对待。虽然存在部分达人素养不高，但达人BD也不能够意气用事，因为达人BD背后代表的是一个品牌，达人不会记得你这个人，但是会记得你这个品牌。